Néhány ajánlat túl jónak tűnik ahhoz, hogy igaz legyen. És néha valóban azok is. Egy három ország kutatói által végzett kísérlet célja az volt, hogy kiderítsék, mi történik, ha az ajánlat magasabb fizetést kínál, mint amire számítanánk.
A kutatók az év elején a Sage című folyóiratban publikálták tanulmányuk eredményeit, és a The Conversation című lapban megjelent írásukkal tovább magyarázták azt. Több forgatókönyvet is teszteltek, az elsőben egy látszólag triviális kérdésre próbáltak választ adni.
‘Ha felajánlanak neked egy ingyen sütit, lehet, hogy ‘igent’ mondasz. De ha fizetnek azért, hogy megehess egy sütit, ugyanez lenne a válaszod?‘ – magyarázzák.
Tanulmányukban kiderült valami, ami ellentmondásosnak tűnhet: kétszer annyi személy fogadta el az ingyenes sütit, mint azok száma, akik akkor egyeztek bele, hogy megeszik, ha fizetnek érte.
Tisztán gazdasági szempontból a tanulmány egy irracionális döntéshozatali folyamatot szemléltet. Objektíven szólva a pénzzel együtt adott süti előnyösebb, mint a pénz nélküli süti.
A süti-kísérlet azt mutatja, hogy az emberek természetüknél fogva óvatosak
Az emberek azonban nem egyszerűen gazdasági megfontolások által motivált döntéshozók. ‘Szociális lények, akik hajlamosak arra, hogy rejtett motivációkat keressenek mások viselkedésében’ – magyarázzák a tudósok.
A túlságosan nagylelkű ajánlatok esetében az emberek arra számítanak, hogy azok rejtett költségekkel vagy ‘fantomköltséggel’ járnak, ahogyan azt a tanulmány szerzői leírták. Ez a várakozás befolyásolja a döntést, hogy elfogadják-e az ajánlatot vagy sem.
A vizsgálatban résztvevők számos okot adtak meg arra, hogy miért vonakodnak elfogadni a felajánlott süti elfogyasztásáért járó fizetséget. Néhányan megemlítették annak lehetőségét, hogy valaki esetleg már korábban leköpte, míg mások aggodalmukat fejezték ki, hogy csak azután kérnek tőlük valamit cserébe, hogy megették. Néhányan még attól is tartottak, hogy a süti mérgezett lehet.
A tanulmány résztvevői attól tartottak, hogy a túlságosan nagyvonalú fizetés valami mást jelent
A süti-kísérlet csak egy volt a tíz közül, amelyet Andrew Vonasch, a Christchurch-i Canterbury Egyetem, Reyhane Mofradidoost, a Milano-Bicocca Egyetem és Kurt Gray, az Észak-Karolinai Chapel Hill-i Egyetem kutatói végeztek az Egyesült Államokban és Iránban. Tanulmányukban összesen 4205 ember vett részt.
A kutatók arra voltak kíváncsiak, hogy a rejtett költségekkel kapcsolatos várakozások hogyan befolyásolják az emberek döntését a túlzottan nagyvonalú gazdasági ajánlatok elfogadásáról vagy elutasításáról. Minden kísérletben a résztvevőknek választási lehetőséget kínáltak. Szabadon eldönthették, hogy elfogadják-e az ajánlatot vagy sem, de megkérték őket, hogy magyarázzák meg döntésüket.
Az egyik kísérletben arra kérték a résztvevőket, hogy képzeljék el magukat teherautó-sofőröknek, akik munkát keresnek. A kutatók több fiktív álláshirdetést adtak át nekik, amelyekben minden sofőr pozíciót hasonlóan írtak le – csak a kínált fizetés változott.
A résztvevők az Egyesült Államokban, akiknek 15 dolláros órabért ajánlottak, ami a szokásosnak számít, nem volt gondjuk azzal, hogy kijelentették, elfogadják az állást. Egyesek számára azonban az ajánlat ennél bőkezűbb volt, ami arra késztette az e csoportba tartozó résztvevőket, hogy azt képzeljék, hogy az ajánlat rejtett költségekkel jár.
Ráadásul minél magasabb volt a felajánlott fizetés, annál rosszabb forgatókönyveket képzeltek el a résztvevők.
Néhány résztvevő attól tartott, hogy a maffiának kell majd vezetniük
Amikor 20 vagy 25 dolláros órabért ajánlottak, a résztvevők úgy képzelték, hogy a munka több felelősséggel jár, mint amit a hirdetésben említettek, vagy hogy a munka nagyobb kihívást jelent, mint amire utaltak. Ennek ellenére még mindig úgy vélték, hogy megéri.
Más szóval, a legtöbb résztvevő a rejtett költségek előrevetítése ellenére is az átlagnál valamivel magasabb fizetéssel járó munkát részesítette előnyben. Amikor azonban a kutatók drasztikusan, óránként 900 dollár fölé emelték az ajánlatot, az eredmények ugyanilyen radikálisan megváltoztak. A legtöbben elutasították azt a munkát, amelyet 15 dollárért vállaltak.
Néhányan filmszerű forgatókönyveket képzeltek el: hogy a munkaadó a maffia tagja, hogy arra kérik őket, hogy radioaktív hulladékot vagy kábítószert szállítsanak át a határon.
A rejtett költségektől való félelem általános
A kutatók megismételték az állásajánlat-kísérletet, variálva a felajánlott állást és a fizetést. Hogy ellenőrizzék, hogy eredményeik általánosan érvényesek-e, vizsgálatukat elvitték Iránba, egy olyan országba, amelynek gazdasága és kultúrája meglehetősen különbözik az USA-étól vagy más nyugati nemzetekétől.
Az egyetlen különbség az volt, hogy Iránban az elvárt fizetések alacsonyabbak voltak, így a kutatók fiktív ajánlatainak nem kellett olyan nagyvonalúnak lenniük, mint az Egyesült Államokban, ahhoz, hogy gyanút keltsenek az emberekben. Egyébként az eredmények ugyanazok voltak.
A kutatók egy másik érdekes kísérletben azt is vizsgálták, hogy a rejtett költségekkel kapcsolatos elvárások hogyan befolyásolják a repülőjegy-vásárlási döntést. A résztvevők három lehetőséget kaptak.
Az első kettő változatlan maradt, a jegyárak 235 és 275 dollár. Amikor a harmadik ajánlat 205 dollár volt, a többség a legolcsóbb lehetőséget választotta.
Amikor azonban a kutatók a harmadik repülőjegyet mindössze 15 dollárért kínálták, szinte minden résztvevő visszautasította azt. Ismét mindenféle súlyos helyzetet képzeltek el, a repülőgép biztonságával kapcsolatos aggodalmaktól kezdve egészen addig a lehetőségig, hogy az ajánlat mögött terroristák állnak.
Az emberek megnyugszanak, ha hihető magyarázatot kapnak
A kutatók egy másik hipotézist is teszteltek. A résztvevők egyik csoportjának okot adtak arra, hogy miért olyan olcsó a 15 dolláros jegy: az ülések nagyon kényelmetlenek. Ebben a forgatókönyvben a legtöbben a 15 dolláros jegyet választották.
Nyilvánvaló, hogy a nagyon kényelmetlen ülések jellemzően nem jelentenek eladási szempontot a légitársaságok számára. Azonban miután az emberek magyarázatot kaptak a jegy alacsony árára, nem kerestek veszélyesebb magyarázatot.
A kutatók ugyanezt az eredményt találták a nagyvonalú fizetésekkel kapcsolatos kísérletekben is.
‘Világos, hogy az emberek nem pusztán gazdasági lények, akik kizárólag önmagukra összpontosítanak. Okos pszichológiai lények vagyunk, akik képesek olvasni mások motivációiból, hogy megvédjük magunkat a túl jónak tűnő ajánlatoktól’ – vonják le a következtetést a kutatók.
FOTÓ Cikk: © Yevheniia Ryzhova Nyilvánvaló, hogy a nagyon kényelmetlen ülések jellemzően nem jelentenek eladási szempontot a légitársaságok számára. Azonban miután az emberek magyarázatot kaptak a jegy alacsony árára, nem kerestek veszélyesebb magyarázatot.
A kutatók ugyanezt az eredményt találták a nagyvonalú fizetésekkel kapcsolatos kísérletekben is.
‘Világos, hogy az emberek nem pusztán gazdasági lények, akik kizárólag önmagukra összpontosítanak. Okos pszichológiai lények vagyunk, akik képesek olvasni mások motivációiból, hogy megvédjük magunkat a túl jónak tűnő ajánlatoktól’ – vonják le a következtetést a kutatók.
Dreamstime.com.
